白凤丸打入主流市场 看中医提前一周预约

吉隆坡心脏地带的武吉免登路是马来西亚最具活力的商业和旅游区，购物中心、酒吧、餐馆和星际酒店排列两旁，人群熙熙攘攘。北京同仁堂集团的吉隆坡分店就在这条路上，今年8月30日，刚过了两周岁“生日”。目前，它已成为马来西亚最大的中药中心，印有“同仁堂”商标的上千种名优中成药、药酒、保健品、药材等源源不断地从中国运来，从这里走向千家万户。由于同仁堂吉隆坡分店在建店之初就开始赢利，良好的效益使投资双方非常振奋，今年6月，同仁堂槟城分店也正式开张。 合作伙伴帮了大忙 马来西亚全国人口约2300万，华人占了25％左右。中药在民间特别是在华人社会被普遍认可。正是看到马来西亚的市场前景，同仁堂将该国作为“走出去”的一个重要立足点。 为寻找合适的合资伙伴，同仁堂经过了长时间的市场调研，最终选择了当地同样是老字号的海鸥集团。双方采取合资控股的方式，同仁堂出资30万美元，海鸥出资20万美元。同仁堂在经营管理上处于主导地位。同仁堂吉隆坡分店经理卫世安表示，选定海鸥为合作伙伴，是因为海鸥是信誉良好的上市公司，是马来西亚最大中药、药酒、保健品进口及零售商。据记者了解，海鸥集团在全马有42家连锁店、100家批发商、3000家零售店，市场网络非常稳固。 海鸥集团董事经理陈凯希告诉记者，同仁堂与海鸥合作推出的“北京特制白凤丸”，通过下属的直销公司，已经成功打入当地马来市场，成为马来西亚各族群女士争相购买的保健与美容产品。“这在马来西亚中医药史上可以说是开创了一个奇迹。”据海鸥市场经理陈祈福先生介绍，白凤丸是同仁堂吉隆坡分店的主打产品之一，自该店开张以来，瞄准的是传统市场。但由于同行竞争激烈，在广告等促销活动上的成本很高，而效果有限，往往是为当地其他企业的“土产”白凤丸做了宣传，因为当地消费者分不清品牌与生产厂家，使销量难以迅速上升。一年前公司决定将同仁堂生产的“北京特制白凤丸”纳入到海鸥集团直销公司的销售“菜单”。这一策略果然有效，以前仅通过同仁堂分店和海鸥连锁店，一年能销售1000箱，现在通过5万名会员进行直销，白凤丸的年销售量已经达到4000箱左右，并且出现供不应求的局面，直销员每天都要“追货”。 没有坐诊中医销售额会降2/3 在马来西亚，同仁堂注重“药－店－医”三位一体的传统经营理念，将海外中医坐诊与售药相结合。同仁堂的管理人士表示，通过名医坐诊推动销售，是中国传统医药行业的传统，如果没有中医师天天坐诊并开方售出产品，一个海外分店的销售额就会下降2/3，这是该公司自开设首家海外分店以来估算出来的一个数据。据同仁堂透露，在吉隆坡分店坐堂的3名医生都是国内千挑万选的著名中医，为当地患者提供专业指导，并且提供针灸、推拿按摩、中药配方调剂等医疗服务。据说，马来西亚顾客要提前1周预约才能轮到问诊机会。 另外，为了保证高质量的服务水平，吉隆坡分店的各部门主管、当地雇员，被分批派送北京总部接受一个月左右的专门培训，以便让其了解同仁堂的历史、中医药有关知识，在销售的时候让顾客更加信任。 产品还不能进入正规医院 在短短两年之间，同仁堂就在马来西亚开拓出一片天地，不过仍然面临一些问题。据该店经理卫世安先生介绍，由于中国尚未加入国际穆斯林协会，中国中草药制品尚无适合穆斯林消费的标志，马来西亚消费者对中国中草药制品心存疑虑。 中药并未得到马来西亚政府医院及私人医院的完全接受。只有少数几家华人经营的私立医院聘请中医师门诊并经营中药，绝大部分传统药物是通过中药店与消费者见面。另外，中国对传统的中成药并未提供符合国际标准的报告书，使得享有较高声誉的中药制品不能进入马来西亚正规医院。 同仁堂的海外发展战略是“站稳亚洲，迈向欧洲，开辟大洋洲”。据了解，同仁堂在开拓海外市场上将会输出管理标准，“就像麦当劳一样，把同仁堂的法子作规范，然后在海外市场特许加盟。”同仁堂的海外发展规划目标是在2010年前，在海外建立独资公司5－10家，合资公司30家，研发中心2个，各种形式的药店500家，中医药培训中心1－2个，成为国际知命的大型健康产业跨国集团。 （中国北京《环球时报》驻马来西亚特约记者孟青报导，2004年9月8日刊出）